Komandas koučings kā resurss jeb iespēja paaugstināt savu vērtību tirgū.

Laura Vanaga – Mickeviča, ICF Latvia valdes locekle un Talentor Latvia konsultante, jaunākajā Dienas Bizness numurā dalās ar veiksmīgu pārdošanas komandu vadīšanas noslēpumiem. Kā, nepārtraukti motivēt un izaicināt pārdošanas komandas, kā izmantot koučinga pieejas, lai veicinātu darbinieku iesaisti un lojalitāti?

Bizness nespēj attīstīties bez augsti kvalificētas pārdošanas komandas. Piekritīsiet, ka ikviens komandas vadītājs vēlas pārdošanas komandu, kas atnes plānoto rezultātu un sasniedz nospraustos pārdošanas mērķus. Bet realitātē tikai aptuveni trešdaļa spēj iecerēto realizēt. Turklāt ne vienmēr vainojama ir ekonomiskā lejupslīde vai darbinieku trūkums. Uzdrīkstēšos apgalvot, ka arī nevar vainot kvalificētu darbinieku trūkumu, bet motivētu gan.

Garas darba stundas, intensīva slodze, nesasniedzami mērķi un nesamērīgs atalgojums ir tikai daļa no bažām, ar ko sastopas pārdošanas komandas. Atzīsim, ka labs pārdevējs iegulda daudz savu resursu, lai noslēgtu veiksmīgu darījumu, tāpēc tādi šķietami sīkumi, kā labvēlīga darba vide, uzņēmuma caurspīdība, godīga atalgojuma un bonusu sistēma vairo stabilitāti. Šāda darbinieku labsajūta nodrošina tik ļoti svarīgo lojalitāti uzņēmumam, taču ne vienmēr uztur motivāciju sasniegt nosprausto mērķi.

Klasiskie vadītāji sniedz norādījumus, ko darīt un kā rīkoties, taču, atzīsim, šāda direktīva pieeja nesniedz gaidīto rezultātu. Cilvēkiem nepatīk, ka tiem norāda, kas darāms. Tiem, kas izvēlējušies strādāt pārdošanā, raksturīga ir neatkarība. It kā pozitīvu motīvu aicināti, vadītāji rada pretestību un darba sniegums, tai skaitā pārdošanas rezultāti stagnē.

Atslēga ir tajā, ka ikviens no mums vēlas būt iesaistīts organizācijas procesos un mērķu izvirzīšanā. Tas pats attiecas arī uz pārdošanas komandu. Kā visiem labi zināmajā teicienā – pasaki man un es aizmirsīšu, parādi un es atcerēšos, iesaisti un es iemācīšos. Iesaistoties mērķu nospraušanā, pārdevējs kļūst līdzatbildīgs par mērķu sasniegšanu, kas veido motivāciju un neapzināti liek ieguldīt vairāk. Bet, kā to panākt?

Ikdienā strādājot ar klientiem, organizējot un piedaloties motivētu komandu veidošanā, esmu secinājusi, ka šobrīd viens no veiksmīgākajiem rīkiem pārdošanas komandu motivēšanā ir komandu koučings. Komandu koučings iesaista un veicina atbildības uzņemšanos. Iesaiste un līdzatbildība mērķu sasniegšanā savukārt motivē.

Atšķirībā no mācībām, kas sniedz jaunas zināšanas, iemāca strukturēt savu laiku un plānot precīzāk, komandas koučings palīdz apzināt un attīstīt individuālās prasmes un katra stiprās puses, uzlabot sniegumu, mainīt attieksmi un rīcību. Fokusējoties uz personīgo izaugsmi un uzlabojot personīgās prasmes, tiks veiktas pozitīvas izmaiņas visas komandas darbībā, un neviļus uzlabosies arī pārdošanas rādītāji.

Pārdošanas komanda IR atslēga organizācijas ilgtermiņa stratēģiskai izaugsmei un konkurētspējas priekšrocības noturēšanai. Komandas koučings viennozīmīgi izaicinās un reizē atbalstīs pārdošanas komandu sasniegt augstākus rezultātus.

Esmu pārliecināta, ka vadītāji, kas neinvestē laiku un resursus savās komandās, it īpaši pārdošanas komandās un koučingā, palaiž vējā vērtīgas iespējas sasniegt vairāk. Galu galā ieguvēji ir visas iesaistītās puses – organizācija un arī komanda.

Raksts publicēts Dienas Bizness 2018. gada 1. marta numurā.